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前一段时间我写了一篇文章，讲了讲崂山茶发展到现在遇到的一些困难。就是《问政青岛》节目里说的那点事——崂山茶全国排名一降再降的问题。

我这篇文章全网一共几个有4万多点击量，几百条评论，我都一一看了，我在文章里说了：崂山茶整个行业要生存下去，必须扩大规模和产量，否则只能继续萎缩，被市场淘汰。

但有一些网友说没必要，崂山茶就应该学西湖龙井、碧螺春，做小而美的茶叶，高端高端再高端，这样才能体现崂山茶的价值。

这种说法我不认同，如果崂山茶走“小而美”这条路，只有死路一条。

“小而美“，其中包含两个意思，一个是“小”，也就是产量少；一个是“美”，也就是品质高。

其实还暗含着另外一层意思，就是价格高。因为高品质意味着高成本，但产量低，为了生存和利润只能拼命抬高价格。低价，无法同时满足低产量和高品质兼顾的问题，要做到“薄利多销”的对立面——厚利低销。

不光是茶叶，但凡“小而美”的产品都具有这“一少两高”三个特征：量少，品质高，价格高。比如说意大利法拉利跑车、德国利勃海尔的奢侈品冰箱。

具体到茶叶上，有两个典型的例子，一个是西湖龙井，一个是碧螺春。这两种茶以稀少闻名于世，价格和利润也是够高的，根据《2021中国区域茶叶品牌价值研究报告》统计，碧螺春单位销量品牌收益，竟然达到了让人瞠目结舌的2275.67元/公斤，全国排名第一，西湖龙井是924.53元/公斤，排第三。

卖一斤茶能挣这么多，让人羡慕得要死，相比之下，崂山茶的单位销量品牌收益只79.9.元，还不及人家一个零头，不过好歹全国还能排进前20。

为什么西湖龙井们能做到，全国其他的茶做不到呢？

很简单，需求。要做这个小而美有一个先决条件，那就是对这个茶叶的需求量必须足够大，而且需求稳定，不会因为竞品的入侵导致需求减少，这样才能保持高价。

你要拿西湖龙井、碧螺春、正品大红袍等，当崂山茶小而美的学习案例，这就犯了两个错，一个是幸存者偏差，一个是倒果为因。

先说倒果为因。人家成功并不是因为产量小，而是人家名头太大，历代帝王的光环加持，再加上百年来无数文人墨客宣传，早已经做到全国无人不知无人不晓的程度，直到现在还不断有影视文学作品捧脚抬轿子，导致全国有钱人都在疯抢，都是提前去正牌产地的茶农家里直接预定，行货根本不在市面上流通，就这还得拼关系，茶叶下来了直接带走，这价格能下来吗？所以人家可以活得很滋润，挣得多。

是因为人家名气大牌子响，才可以这么玩，而不是因为产量少才有名气。这就叫倒果为因，那些世界500强的著名企业，如GE（通用电气）、IBM、AT&T，不是因为用了缩写才成功的的，而是因为人家先成功了，足够有名，才敢用缩写，最开始的时候都老老实实地写General Electric Company(GE)、International Business Machines Corporation(IBM)、American Telephone & Telegraph(AT&T)，你一个新企业非要跟人家学，名字谁也记不住，会被别人骂神经病。

换句话说，要搞小而美，你茶叶的牌子必须够大够响，让消费者想得在被窝里翻来覆去睡不着觉，好不容易抢到了，拿出去给朋友显摆，喝的时候朋友激动得手都哆嗦，那才行。

这样可以在保持一个较小的产量的情况下，舒舒服服地活着。

那些没这个名气想这么玩的茶，都死得差不多了，就比如各省的一些历史名茶，要不消失了，要不现在苟延残喘，剩下碧螺春等几个成功的，就是幸存者偏差。

不过请各位看官思考一个问题，这些“小而美”的名茶真的小吗？

不，现在几乎所有能立得住的名茶，都是这种模式：核心产区+外围产区。

核心产区的产量是低，价格也高，但是外围产区的量很大，也便宜，可以满足全国绝大部分茶友的需求，因为只有让尽可能多的人喝到这个品牌的茶，才能增加或维持住原本的需求，如果别人连这个茶什么味都不知道，那么时间一长把他的胃口吊没了，别的名茶媚眼一抛，说“客官来，咱这有，过来耍耍”，人家就上了别人的香船了。

我举个实例，普洱茶。

普洱茶20年前那是作为“边销茶”存在的，量不少，但没什么名气，价格也便宜，但是为何现在炙手可热？动不动就卖个几十万上百万一件？

首先是人家通过一系列炒作手段，比如马帮送贡茶进京，弄得全国人尽皆知，打开了局面。但是普洱茶的产量一直以来都非常大的，整个云南都能产，普通的普洱花几个钱就能喝到，这就是外围产区的产品，大部分茶友喝的都是普通普洱。可小而美怎么玩呢？简单，划定产区啊，比如冰岛、班章等几个山头的茶，就是好就是贵，再找几个古树王，这价格不就上来了？当然普洱因为有越陈越好的特性，具有收藏价值，还可以通过划年头，生产批次等手段做小而美。

可小而美的存在，是建立在云南十几万吨普通普洱的基础上来的。

普洱的过度炒作咱们不能学，不过想要在竞争如此激烈的市场里存活下来，就是这个思路，所有能立得住的名茶，都是利用外围产区的量尽可能扩大市场需求，然后才通过限制核心产区抬价格。

大家仔细想想，你在网上线下买的西湖龙井、金骏眉、大红袍、正山小种、牛栏坑肉桂都是核心产区的吗，基本没这个可能性，都是外围产区的，但品质味道类似，品质越接近核心产区越贵，直到把你勾引到“我这次豁出去了，就要花血本买点正品试试“的程度，你要连外围产区的茶都喝不着，那还会对这个茶感兴趣吗？

这就是核心产区+外围产区的模式，先用外围产区把盘子做大，然后重点打造核心区高端茶。

对于那些有名气的茶叶，核心产区是一定会出现的。因为一旦把牌子做到这个高度，已经不再是单纯的饮品，而是变成一种符号，一种体现身份地位的价值符号，所以它必须少，而且价格要高，跟茅台是一个意思。

再强调一次，外围产区打开需求和销路，核心产区提高调性赚高价。

但不同时期的茶，核心产区和外围产区形成的时间是不同的，历史名茶都是先有核心产区，然后扩展到外围产区，比如西湖龙井的杭州周边产区，正山小种的正山和外山。但新崛起的名茶，往往是先有外围产区，打出名声去之后，再寻找核心产区，比如普洱，反正都要做大自己的盘子。

如果盘子做不大，需求只会逐渐萎缩，生存越发困难。我举个反例，中国十大名名茶之一的君山银针。

君山银针的名气，不用我说了吧？1915年巴拿马版本的中国十大名茶和1959年版本的全国十大名茶中都有它。清代作为贡茶，“每岁贡18斤”。在1955年莱比锡国际博览会获得金质奖章，而且还曾在1972年作为接待外国元首的指定用茶，是国礼茶的存在。

君山银针

可以说，君山银针是执全国黄茶大类之牛耳者。这里提一下，君山银针是一茶两类，也就是说不同历史时期在绿茶和黄茶两个品类来回变，包括现在也是一样，但出名是因为黄茶。

但在2005年之前，相对于其他十大名茶，君山银针的发展非常不好，影响力仅限于其产地岳阳和周边地区，其他地方连影也见不到，就不说真茶，就连岳阳其他地区产的“君山银针”也很少见到，其品牌最主要的经营者——岳阳市茶叶公司一直生意不好，欠了一屁股债，连更新茶树的钱都没有了，更别说给君山银针打牌子了，导致君山银针品质进一步下滑，逐渐被顾客遗忘。这是正常的，喝不着，知道的人越来越少，总体需求肯定要下降的。再加上市场越发混乱，连个制茶标准都没能统一，外地冒充茶以次充好，又让很多人上当受骗，从此开始疏远这个茶。

为什么会这样？

因为君山银针的产地太小了，君山银针产自岳阳洞庭湖的君山岛上，这个岛有多大？0.96平方公里，茶园面积鼎盛时期也仅有470亩，一般维持在300亩左右，产茶大概就在3000公斤浮动。

也就是核心产区小，寻常人的需求满足不了。

君山银针的名气是大，但因为黄茶是个小众品类，本来就不吃香，全国的需求少，知名度跟西湖龙井、碧螺春、黄山毛峰等头部品牌相比，差的还是比较大的，品牌在全国叫不响，只能逐渐萎缩，从全国性的历史名茶退化为地区名茶，什么‘“没落的十大名茶”，”被遗忘的贵族“这类话就出来了。

那时候安化黑茶还没起来，君山银针作为湖南众多茶叶中的头牌，竟然发展成这个样子，湖南省最后实在是看不下去了，于是湖南省茶叶有限公司在2004年斥资800万买下了“君山”这个商标，成立了湖南君山银针茶叶公司，并于第二年买下了君山岛茶园的经营权，开始直接下场运作君山银针。05年省政府把君山银针品牌开发项目列入《全省农业十大标志性项目》，而且是重点项目，就是要下大力气挽回君山银针这个历史名茶。

因为涉及“君山银针”这个历史名茶品牌转为企业品牌，也就是公共品牌转成私有品牌的问题，当时争议极大，过程并非我写的两句话这么简单，而是各方势力都在斗法，最终的结果自然把当地众多茶商气得上蹿下跳。

不管怎么说，君山银针有了湖南省茶叶有限公司这个茶叶巨无霸的扶持，这才开始起死回生，首先做的就是扩大茶园面积，把茶园扩展到和君山岛气候环境差不多的周边地区，从核心产区到外围产区，并玩命提高亩产。然后构建销售渠道，在全国其他城市开设专卖店，甚至在国外11个国家也设了销售网点，开始做出口。然后开始在博览会、农博会上彰显身价，成交金额在2万多一公斤。2006年是“中国俄罗斯年”，经过运作，君山银针与西湖龙井、四川竹叶青被外交和商务部作为国礼茶送给了俄罗斯总统普金。君山银针还积极参加各种评茶比赛，全国的奖项又拿了不少。

不过，在全国黄茶品类集体衰退的情况下，君山银针发展到今天应该只做到了继续活着，而不是大步向前，没办法，这是总体市场需求下降决定的。

商场如战场，逆水行舟不进则退。连如此有名的茶都不得不做大盘子，拼命搞大需求，崂山茶是个什么情况，就这么点产量，别说出了山东没几个人知道，就连山东很多城市的人也不知道。一共就那么些人喝，而且面对的是普洱、白茶、红茶和日照绿茶等其他茶叶的竞争，需求量是连年下降的，要玩小而美一定是死。最终的结果就是，崂山茶被市场淘汰，成为农民自己种自己喝的“庄户耍”。

如果崂山茶的需求进一步下降，会导致什么结果？

先从茶农的角度来说，这会让崂山的茶农收入持续下降，从而降低种茶的积极性，更要命的是会降低崂山茶的品质。

崂山绝大部分的茶农都是出售鲜叶给茶厂和茶商，鲜叶的价格是怎么决定的呢，定价机制是根据每天的需求量来的，也就是说看茶商与茶商之间的价格博弈。今天收茶的茶商多，他们之间互相叫价，茶农会把茶叶卖给出价高的茶商或者茶厂，如果你出价低了，茶农会卖给别人。

今天四月初最早的崂山茶，山里产区的黄金芽，一斤鲜叶竟然卖出了400元的天价，就是这个价格博弈的结果。今天冬天特别冷，零下十几度，冻死了不少茶树，茶叶产量比往年低，抢的人多了，这价格就叫上去了。

这就是最基本的供求关系。

那么如果市场上对崂山茶的需求变小，收茶的茶商和茶厂越来越少，那他们会玩命压低鲜叶的收购价格，茶农的收入也会下降，这又导致一个问题，他们会尽量压低种茶成本，那这样的话崂山茶的品质就会下降，品质下降导致消费者不满意，市场需求进一步减少，一个恶性循环诞生了。

那么第二就是从茶商的角度，崂山茶的市场规模缩小，会导致3个结果：1，卖真茶的越来越少 ；2、以次充好 ；3、售价越来越高。

需求量少了，买崂山茶的人也少了，一年卖不出这个数怎么办？你只能有3条路，1卖假崂山茶，因为假的成本低，利润高，一斤茶平均挣100是不难的，但你要卖真崂山茶就很难，另外还可以压低价格，提高销量。2、卖真的可以，但要以次充好，把晚一点的茶叶当几百元小一千的早春茶卖，挣多点。3、前面两条路你都不走，就是要卖真的好的崂山茶，你又卖不了这么多茶，那只能抬高售价要高利润，但这是最难的，因为市场对于价格是最敏感的，市场平均价是大部分人卖的便宜，我卖的高，我这是作死。所以一般只能走前两条路，作假或者是以次充好。

这就是为什么市面上假崂山茶如此泛滥的原因所在，一开始有一部分人想挣钱，动了歪脑筋，用南方茶把价格打下来了，后来其他人为了生存不得不跟进，这就叫劣币驱逐良币。

其实过去不这样，这种局面从什么时候开始的，就是从05年南方茶大量进入青岛市场，冒充崂山茶开始的，南方茶因为价格低，品质还可以，抢夺了大部分真崂山茶的市场需求，才导致今天这个局面。

我文章的评论里，很多人说崂山茶卖高价，但味道差，大失所望，其实相当多的人是上当了，被人宰了，他们这么说，不能怪人家。

需求量降低是最要命的，就连品牌大厂都扛不住，《问政青岛》节目里说我们崂山茶的龙头企业的所有外地专卖店全部撤摊，这就是个例子。连茶农的生存都成了问题，怎么高端？

所以今后崂山茶肯定要做两件事，一个是扩大产量，这样才能有财力去打品牌，拼命提高市场需求。另一个是提升茶叶品质，让崂山茶和其他地方的茶在品质上有明显区别，降低识茶认茶的成本。这样崂山茶才能重新崛起，茶农的日子才能好过起来。

如果大家有什么想说的，可以在评论区留言。